Тренинг «Эра умных продаж услуг фитнес-клуба»
17 декабря в Университете «Синергия» состоялся тренинг «Эра умных продаж услуг фитнес-клуба», который провела Заведующая кафедрой «Менеджмент в фитнес-индустрии» Елена Силина.
Сегодня отдел продаж — ключевое подразделение любого фитнес-клуба. Грамотная работа его сотрудников напрямую определяет не только финансовую устойчивость компании, но и перспективы ее роста и развития.
Кто же такой современный менеджер отдела продаж фитнес-клуба?
Должность менеджера по продажам услуг фитнес-клуба считается перспективной и популярной, такой специалист излучает дружелюбие и успех, создавая привлекательный имидж и устойчивую деловую репутацию фитнес-клубу. Эффективный менеджер отдела продаж должен уметь понимать любого клиента, определять его скрытые потребности и презентовать конкретные услуги фитнес-клуба, как готовые решения, способные дать нужный результат от занятий в соответствии с пожеланиями клиента. Кроме того, менеджер по продажам должен уметь действовать на опережение и заблаговременно аргументировать основные возражения, которые встречаются в процессе продаж.
Менеджеру по продажам услуг фитнес-клуба необходимо самостоятельно принимать решения, действовать быстро, адекватно реагировать на ситуацию. Для того чтобы перейти на более высокий уровень, менеджеру необходимы знания отрасли, продукта, психологии. Это значит, воздержаться от банального перечисления характеристик и поверхностного объяснения, обладать по-настоящему глубокими знаниями фитнес-услуг и владеть техниками убеждения.
Как показывают результаты «Fit Hit Company» по сбору данных «тайный покупатель», в фитнес-клубах Москвы только 10% менеджеров могут грамотно объяснить клиенту, что такое целевые значения пульса и для чего эти данные необходимы клиенту во время тренировок; какие виды физической нагрузки стоит выбирать людям с избыточным весом в зависимости от возраста и состояния здоровья, какие виды занятий можно использовать во время восстановления после рождения ребенка; каким тренингом стоит заниматься, чтобы подготовиться к горнолыжному сезону… Конечно, можно сказать, что для этого в клубе существуют другие специалисты, но, тем временем требования клиентов к сервису и продавцам услуг постоянно растут, каждый покупатель хочет получить квалифицированные ответы на свои вопросы «здесь и сейчас», и эффективный менеджер должен соответствовать своей профессиональной компетенции. Время «продавать клубные карты» и «проводить экскурсии по клубу» кануло в Лету! Пришло время умных продаж!
Ценность грамотного менеджера отдела продаж фитнес-клуба заключается в таланте соответствовать или превосходить ожидания клиента. Это умение напрямую зависит от того, насколько искренне сотрудник проявляет заботу о клиенте. Если у продавца правильный настрой, менеджер становится внимательным наблюдателем и заинтересованным собеседником. Клиент всегда это чувствует! И, конечно, успешный менеджер по продажам искренне верит в свою компанию, в свой продукт, и в то, что услуги фитнес-клуба приносят пользу.
На тренинге Елена Силина предоставила инструменты продаж с помощью которых можно превратить общение с клиентом в золотой фонд фитнес-клуба, научила грамотно использовать техники и методы НЛП, усиливающие эффект восприятия услуг и стимулирующие внимание клиента. Слушатели учились гибким продажам и, конечно, эффективной презентации фитнес-клуба, в которой продавец, радуя приятным общением, предоставляет палитру ценностей фитнес-услуг, как «из рога изобилия».
