Эффективные телефонные продажи в реалиях нового мира

Цель тренинга:

• Предоставить инструментарий антикризисных продаж необходимый для эффективной деятельности в условиях новой реальности.
• Внедрить новые техники и приемы антикризисных продаж для повышения конверсии.
• Повысить уровень мотивации сотрудников компании для выполнения стратегически важных задач в условиях кризиса.
• Разобрать пул текущих возражений в процессе продаж и предоставить профессиональные инструменты для эффективной их обработки.
• Внедрить грамотные речевые конструкции, влияющие на форму, содержание диалога и увеличение количества сделок.

Программа тренинга:

• Пробуждаем отделы продаж. Определяем зону комфорта и новые возможности.
• Анализ клиентской базы: матрица клиентских ожиданий, как распределились клиентские потоки? Как эффективно работать с клиентами сегодня?
• Как вернуть успешную реализацию планов продаж?
• Открываем свежее пространство к новым техникам и приемам продаж: инструменты психологии влияния.
• Психология поведения клиентов.
• Триггеры, оказывающие влияние на продажи.
• Особенности презентации услуг по телефону: репрезентативные системы и влияния. Что нужно использовать в презентации услуг по телефону?
• Алгоритм телефонных продаж. Какие этапы усиливаем во время коммуникации?
• Испытываем на прочность техники обработки возражений.
• Используем новые слова и продающие речевые конструкции.
• Корректируем основные ошибки, которые допускают менеджеры во время продаж по телефону.
• Увеличиваем генерацию отложенных продаж.

Результат:

Стратегическая задача тренинга повысить эффективность телефонных продаж фитнес – услуг для увеличения прибыли клубов компании. Основой учебно-методического материала тренинга являлась эффективная коммуникация с каждым клиентом по телефону и применение техник продаж в зависимости от психологического типа поведения. В процессе обучения сотрудники получили профессиональные инструменты продаж, влияющие на качество проведения телефонных переговоров и количество заключенных сделок. Сотрудники получили знания особенностей проведения телефонных переговоров с различными психологическими типами клиентов с использованием прогрессивных техник и инструментов  влияния для стимулирования разных покупателей к приобретению услуг клуба. Во время обучения особое внимание уделили техникам и приемам продаж, которые позволяют грамотно выстроить коммуникацию с клиентами по телефону, от техник «вступления в контакт», «привлечения внимания» и «перехвата инициативы»; построения вопросов по методу SPIN для выявления и формирования потребностей; проведения презентации с использованием техник «погружение» и «создание словесных картин»; до предварительной обработки возражений с применением убедительной аргументации и техник, стимулирующих мотивацию клиентов приехать в клуб и приобрести услуги. Участники тренинга получили детальные знания прохождения каждого этапа алгоритма продаж по телефону с учетом всех его особенностей.  Разобрали построение и конструирование вопросов, позволяющих выявить скрытые потребности и правильно выстроить диалог, с презентацией услуг клуба, соответствующей запросам потенциальных клиентов. Учились профессионально демонстрировать преимущества услуг и их пользу, презентовать стоимость и условия выгодного приобретения клубных карт с использованием техник, влияющих на принятие положительного решения о покупке,  с целью дальнейшего увеличения количество сделок у каждого менеджера отдела продаж.

Разобрали распространенные ошибки телефонных продаж, которые чаще всего допускают менеджеры. Во время обучения сотрудники зафиксировали продающие речевые конструкции (скрипты) и запрещенные слова и фразы в использовании. Отдельно разобрали фразы «мосты», слова «помощники», которые влияют на форму, содержание диалога  и значительно увеличивают количество сделок. Закрепляли учебный материал в течение тренинга в виде вопросов и ответов, прорабатывали различные кейсы в ролевых играх и представляли их перед аудиторией для общего обсуждения.